資金調達ガイド

ファクタリングの手数料を抑えられる!業者に納得しているもらうためのコツ3つ

ここではファクタリングの手数料を抑えるためのコツを解説していきます。ファクタリングの手数料は他の資金調達方法の手数料と比べても割高になるケースがありますので、資金調達する際に意識したいポイントです。

手元の事業資金が不足しそうな場合など急遽資金調達が必要になった時は、融資という選択以外に売掛金を現金化するファクタリングは非常に有効な資金調達の一つです。

   ただし、ファクタリングのデメリットと言える手数料について十分に考慮する必要があります。

ファクタリングは銀行融資やビジネスローンなど違い、貸借対照表のバランスを悪くすることはありません。また、融資枠に影響を与えることもありませんのでスマートな資金調達方法だと言えます。

しかし、ファクタリングの形態によっては手数料が10%~30%ぐらいかかるケースもあり、経営者や経理担当者にとってハードルの高い資金調達の方法でもあります。ファクタリングの手数料が10%~30%だとしても急を要するケースで高い手数料を払っても資金を調達する必要があるか判断が難しいところです。

   その理由としては、未来に入ってくるお金に手数料を支払ってすぐに受け取るというのがファクタリングの形ですので手数料が高ければ高いほど資金繰りが悪化することを意味するからです。

例えば、売上100万円 原価率50万円でこの100万円が売掛金となっている場合、期日まで待てば100万円が手に入るので原価を引いても50万円の粗利を獲得できる事になります。ここでは手数料という概念はありません。

上記のケースで、早く資金が欲しいということで2社間ファクタリングを手数料20%で行うと、手に入る現金は80万円で原価はそのままなので粗利は30万円となります。この場合ファクタリング手数料は20%ですが、ファクタリングによって受け取る粗利は40%減ってしまう事になります。

この様にファクタリングを行うと、ファクタリング手数料の比率以上に利益に大きな影響があります。他にも、この案件を獲得するために営業マンが動いた人件費、この案件を獲得するために掛かった宣伝費用など原価として計上されていない場合でも、実質かかった費用も加えると更に利益率は減ってしまいます。

この様に、ファクタリングは利益に大きな影響を与えますので、ファクタリングを行う際には、必ず手数料をできるだけ抑えた上で利用する必要があります。

   そこで本記事ではファクタリングの手数料の抑えるコツについて説明します。

 

ファクタリング業者が考えるファクタリング手数料の中身

先に説明したようにファクタリングは事業者にとって割高であると言う話をしましたが、一方ファクタリング業者から見れば、ファクタリングの手数料がなぜ高いのかファクタリング業者側の理屈があります。

まずは、ファクタリング業者から見たファクタリングの手数料の中身について説明します。

 

馬鹿にならない登記費用

実は、ファクタリング業者が受け取ったファクタリング手数料はそのまま全てファクタリング業者の利益になるわけではありません。実は手数料の4割程度は登記費用として消えていきます。ファクタリングは債権の売買なので、債権がファクタリング業者に譲渡された事を証明する為に、債権譲渡の登記と抹消登記が必要となります。

この様な登記作業は司法書士が行うので、司法書士に債権譲渡登記に関する報酬を支払う必要があります。この費用はケースにもよりますが手数料の40%程度を占めていると言われています。

 

また、登記する際には印紙代が必要となり、債権譲渡登記、抹消登記の登録免許税、契約書に貼る印紙税、登記事項証明書の交付手数料、銀行への振込手数料などの費用を手数料から捻出して、手数料の1割は印紙代に消えていくと言われています。

 

この様に、ファクタリング手数料のうち半分程度は債権譲渡の登記に消えていくのです。他にも顧客を紹介して貰った場合などはバックマージンの意味で手数料を紹介者に支払う必要がありますので、諸々の手数料を差し引いた後は手数料全体の3~4割程度しか残らないと考えられます。

 

信用のリスクヘッジは手数料率によって行う

また、債権を買うわけですから、当然ファクタリング業者は貸し倒れリスクを背負う事になります。

例えば2社間ファクタリングで100万円のファクタリング契約が手数料20%とします。この場合、手数料は20万円がファクタリング業者の手元に行きますが最終的にファクタリング業者の手元に残るのは8万円程度となります。しかし、債権の回収がうまく行かず、100万円全部回収できなければ92万円の赤字になります。ちなみに12件に1件以上このような案件があればファクタリング業者はせっかく仕事をしたのに損をしてしまいます。

この様にファクタリング業者は、相手の与信を間違えば粗利もできないという状況になってしまうので、どのファクタリング業者も与信管理には注意を払うのです。

この時に、例えば財務状況が悪い会社や、初回取引の会社がファクタリングを申し込んできたとしても、債権を回収できないリスクがありますのでファクタリング業者側からすれば手数料をなかなか下げる事はできないのです。

   つまりファクタリングの手数料の高低は与信の結果が反映される指標のようなものになります。

 

以上の様に、ファクタリング業者の立場から考えると手数料を低くして同業者との競争を優位にしたいと考えたとしても、実際には経費や与信リスクを考えるとなかなか手数料を下げにくいという事情がうかがえます。

 

ファクタリングに掛かる経費を削減する

ここまで説明したようにファクタリング業者の立場を考えると、ファクタリング業者に手数料の引き下げに納得してもらう為には2つの方向性があると言えます。

  • ファクタリング業者が負担している手数料や必要経費を削減できるような提案をする
  • ファクタリング会社の与信リスクを軽減できるようにアピールする

まずはファクタリング業者が負担している手数料や必要経費を削減できるような提案について考えます。

 

受け取った手数料のうち、業者の手元に残るのは4割程度だという話をしましたが、そもそも譲渡登記をしなければ、手数料の半分近くがファクタリング業者の手元に残るので、支払う手数料も抑える事ができそうです。

 

しかし、譲渡登記をしないという事は、例えば事業者がファクタリングした後に同じ債権を違うファクタリング業者に持って行って、両方の業者にファクタリングした場合、譲渡登記をしていなければ債権の所有権についてファクタリング業者同士で揉める可能性があります。

 

   事業者がファクタリング契約を結んだ覚えがないと言えば、ファクタリング契約を結んだ証明が難しくなります。この様な理由から業者としても2社間ファクタリングで債権譲渡登記を行う必要があります。

 

この様な理由から2社間ファクタリングは譲渡登記の費用分高くなりますので、手数料を抑えたい場合は「3社間ファクタリング」でファクタリングを行う必要があります。3社間ファクタリングの場合は売掛先企業の同意がありますので譲渡登記を行わなくても、ファクタリングした債権が自社の債権である事を証明できますので、譲渡登記費用の分、手数料が安くなります

3社間ファクタリングにする事によって売掛先の企業に通知が行くため、売掛先との信頼関係が十分にない場合は以後の取引に影響を与える可能性があります。そのため売掛先企業に債権譲渡の通知をしない2社間ファクタリングが好まれますが、信頼関係があり以後の取引に影響がないようでしたら3社間ファクタリングを行った方が手数料などを含めた費用は抑えられます。

 

また、知り合いの司法書士が債権譲渡登記と抹消登記を安く行ってくれる場合の様に特殊な理由で債権譲渡登記コストを下げられるケースはファクタリング会社に提案してみても良いかもしれません。ただし、ファクタリング会社も低コストで登記を行ってくれる司法書士事務所と提携している可能性もありますので、よほどの安値で行ってくれる司法書士がいない限り難しいと言えるでしょう。

 

ファクタリング業者の与信コストを削減する

もう一つのアプローチは、ファクタリング業者が与信にかけるコストを削減するという手法です。財務状況を明らかにしたり、きちんと費用を支払う事は当たり前としてどうすればファクタリング業者の与信コストを削減して手数料を下げてもらう事ができるのでしょうか。

 

継続的に取引を行う

ファクタリング業者だけではなく、銀行やビジネスローンなどを取り扱う会社もそうですが、この様にお金を扱う事業者は信頼できるかの目安として、その会社とどれだけの取引実績があるのかを重視します。

つまり初めて借りる事業者よりも2回目の事業者の方が、2回目の事業者よりも3回目の事業者の方が取引実績がありますので、手数料の交渉が行い易くなります。つまり、いきなりファクタリング業者との初回取引で値引きの交渉を行うのではなく、取引を重ねた上で手数料の割引について交渉するのが、ファクタリングの手数料を下げるオーソドックスな手法となります。

また初回の場合でも、もし今後もファクタリングをお願いしたら次回以降手数料の割引などはあるか事前に相談することで、次回以降も継続的に取引することを前向きに考えているという印象を与えるのもファクタリングの手数料交渉としてプラスに働くと言えます。

 

債権の回収リスクがない事をアピール

もう一つは債権の信用性の問題です。

例えば、ファクタリング業者にとって一番安心できる債権は、病院が持っている診療報酬債権です。病院の診察の多くは保険診療といって、国民保険や健康保険などの保険が適用される診療で一般的に患者の自己負担が3割、7割が保険組合から支払われますが保険組合からの診療報酬は申請をしてから数か月のタイムラグがあり、このタイムラグの間、病院は保険組合に対して診療報酬債権を持っているという事になります。

この診療報酬債権は回収できない可能性はほぼないという事で、ファクタリング業者からすれば与信リスクが極めて低い債権だという事ができます。

よって、診療報酬債権の場合は診療報酬債権ファクタリングとして特別なカテゴリーで低い手数料でファクタリングを利用する事ができます。なお、診療報酬債権の他にも、調剤薬局が保険適用の調剤を行ったときに支払われる調剤報酬債権、介護保険適用サービスを行った介護事業者の介護報酬債権などは診療報酬債権と同様に、ファクタリング事業者の債権回収リスクが限りなく低いため、手数料も低く利用する事ができます。

 

なお、この様な理屈で言えば、財務基盤のしっかりしている大手企業についても債権回収リスクは低いと言えますのでファクタリング手数料を抑える事が可能です。確かに大手企業の債権の場合は手数料の交渉がしやすいですが、その大手企業と1回だけの取引ではなく継続的な取引を行っているのかをファクタリング会社は重視しますので、大企業の債権といえども、取引実績のあまりない企業の債権のファクタリングの手数料の値引きは厳しいかもしれません。

 

以上の様に債権回収リスクの低い債権は手数料の値引き交渉がしやすいわけですが、2社間ファクタリングの場合、債権回収リスクの低い債権でも値引きの交渉は厳しいと考えられます。2社間ファクタリングの場合、回収は債権を売却した事業者が行うので、事業者が債権を回収したけれども、手元の資金が少なかったのでファクタリング業者に支払いをせずに運転資金として使ってしまうリスクがあるからです。

 

ファクタリングの手数料についてまとめ

今回はファクタリングの手数料を抑えるコツについて説明してきました。

資金を調達したい事業者の立場からすればファクタリング手数料は高いと感じるかもしれませんが、ファクタリング業者の立場からすると譲渡登記の費用で手数料の半分くらいが消えますし、万が一、債権を回収できなかった場合には大きな損が出てしまいますので、リスクに対する手数料率という側面から、必ずしもファクタリング手数料は高くないという事も言えます。

ファクタリング業者と手数料交渉を行う際に心がけておくべきなのはファクタリング業者の費用を減らすような提案、もしくはファクタリング業者の与信リスクを減らすような提案をする事です。

 

前者としては、2社間ファクタリングは譲渡登記が必要ですが、3社間ファクタリングは譲渡登記が不要ですので、3社間ファクタリングを行うのが手数料を減らすポイントとなります。ただし、3社間登記には売掛先の企業の同意が必要となるので売掛先企業との関係を良好に保っておく必要があります

 

後者の方法としては、取引実績を積み重ねるという方法が、地味ですが有効な方法です。銀行などと同じようにファクタリングの相手先が信用できるか否かについてファクタリング事業者はどの程度の取引実績があるかで判断します。この様な観点から言えば初回取引でいきなり値引きの交渉を行うのは難しいかもしれませんが、十分に取引実績を積めばファクタリングの値引き交渉は可能となります。

 

また、債権回収リスクの低い債権は手数料を低くファクタリング可能です

例えば病院の診療報酬債権、調剤薬局の調剤報酬債権、介護保険事業所の介護報酬債権などはその典型例です。また財務基盤のしっかりしている大手企業の債権も中小企業の債権よりも回収リスクが低いため、ファクタリング手数料の値引き交渉を行い易いのですが、継続的にその大手企業と取引していないようでしたら、ファクタリング業者は不安視して手数料の値引きを渋るかもしれません。このようにいくつかの要因によって変わる手数料ですが、そういう面があるため交渉次第で引き下げできる可能性もあります。

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